展开全文

工人在奥马冰箱生产线作业。 南方+ 李姗恒 拍摄

征服“最苛刻”的客人

今年4月，一列满载风冷冰箱的集装箱班列从黄圃铁路货运站缓缓驶出。这趟驶向南沙港班列的货主正是奥马冰箱。奥马冰箱船务负责人冯长说，这批扬帆出海的货品将远销欧洲。而每年奥马冰箱产品占据了欧洲冰箱市场25%的份额。

如果将视野从南沙港拉到秋季广交会，不难发现，一批在欧洲赫赫有名的白色家电品牌和家电零售巨头的高层和代表，如伊莱克斯、夏普的管理层，无一例外都赶赴广交会，参加奥马冰箱举行的“广交会之夜”全球伙伴大会。

“Coming together is beginning，keeping together is progress，working together is success.”

在今年秋季的奥马广交会之夜，奥马冰箱总裁姚友军与超400名来自全球130多个国家和地区的合作伙伴，分享了奥马发展的价值观。

奥马冰箱总裁姚友军。 南方+ 李姗恒 拍摄

这句富含哲理的话，暗藏了奥马从20年前籍籍无名的小厂到如今的全国冰箱出口冠军，始终沿用的一个原则——征服“最苛刻”的客人，支持客户做大做强。

率先瞄准、打开欧盟出口市场，也由此成为奥马白手起家时作出的关键决策。

一切或许要从20世纪90年代说起。彼时，作为原科龙集团主管冰箱业务的副总裁蔡拾贰，在冰箱行业打拼了半辈子，为名闻遐迩的“容声”冰箱品牌耗尽心血。

2002年，科龙等国企改制浪潮掀起，蔡拾贰逐步有了另起炉灶的想法。

作为容声冰箱的原班人马，姚友军等一众高管决定跟随蔡拾贰下海创业。彼时，他们将目光瞄准了毗邻顺德的南头镇。

20年前，顺德拥有着全国少有的完整家电产业供应链和配套，但彼时大良、容桂等镇街的土地面积已然很有限，且地价很高。

“作为农业镇，南头很有远见，提出打造以家电产业为核心的工业镇，当时招商引资的优惠政策很诱人，让我们很快就决定在南头投资办厂。”姚友军说，将奥马落地在南头，有一个很实在的优势：既能便捷地享受到顺德完备的家电供应链的优势，又能让经验丰富的管理层不必拖家带口远赴外地。

奥马冰箱智慧工厂数字化运营平台。 南方+ 李姗恒 拍摄

由此，容声冰箱原班人马得以安心地开启第二份事业——成立“奥马冰箱”。

“作为容声冰箱原班管理团队，从产品研发到供应链打造，再到生产制造和市场营销，我们都有最好的人才。我们对于怎么做好冰箱、如何控制成本可以说了如指掌。相比于改制前的国企，我们更有信心能大幅降低高昂的管理费用、销售费用、控制好冰箱的成本”姚友军坦言。

作为浸润冰箱行业十余年的老团队，蔡拾贰、姚友军等创始成员洞察到行业的全新商机 -- 彼时，国内知名彩电品牌如海信、TCL、创维等渴望切入白色家电赛道，却苦于没有制造经验。

“与这些品牌相比，奥马最大的优势在于产品研发、制造与成本控制，但自身品牌知名度非常低。主动与黑色家电品牌合作，为他们定制冰箱产品，是奥马走向成功的关键一步。”长期从事外贸的姚友军回忆，这一策略无疑是稳健而且正确的。

2003年，听闻“容声”团队下海创业，国际家电巨头惠而浦率先找上门寻求合作，但提出了两个合作条件：一是奥马冰箱要自行开发符合惠而浦要求的系列产品并承担所有模具费用；二是惠而浦要求锁定这一系列冰箱在欧盟的独家销售权。

外行人看热闹，内行人看门道。

这两个条件看似简单，实则苛刻。一来，承担模具费用意味着不菲的资金投入，对于初创的奥马冰箱而言，挑战不小；二来，倘若惠而浦锁定了产品的独家销售权，这意味着一款耗费大力气研发出来的产品不能卖给市场其他客户；三来，专供欧盟出口市场，严苛的“欧标”认证足以让大部分代工企业望而却步。

权衡再三，竞标对手缓缓散去。而奥马冰箱却欣然同意了。

“开发的新模具，即便海外市场独家了，但还能用在国内市场。对奥马来说是挑战更是机遇，何乐而不为？”彼时就负责奥马海外销售的姚友军当下拍板，拿下订单。

广东奥马冰箱有限公司坐落在南头镇。 南方+ 李姗恒 拍摄

组建“联合国”研发团队

“我们决定率先开发欧盟市场，一是因为它门槛过高，要求复杂，国内企业不愿意做。二是欧盟虽然经济一体化，但不同国家消费习惯及市场需求差异大，大品牌还未能完全渗透形成垄断，市场机会较多。”姚友军说。

彼时的欧盟市场对产品的健康、环保、节能有极高的要求，特别是丹麦、瑞典、芬兰等北欧国家。以制冷剂为例，上世纪80年代，冰箱常用氟利昂制冷剂。但氟利昂对环境危害大，会破坏臭氧层造成温室效应。欧盟议会立法逐步叫停使用含氟气体，冰箱界掀起了一场技术更新革命。

当时淘汰氟利昂有两种技术路线：R600a和R134a。R600a制冷剂被公认为是最优选择，但R600a易燃易爆。当时社会上流传：R600a冰箱一爆炸，门都会炸到100多米远。

奥马是国内冰箱制冷技术走得比较前的企业，负责产品技术研发的副总裁兼核心创始成员吴世庆曾在科龙任职时期主导R600a爆炸实验。

作为科龙唯一的“研究生军”，他带领团队在河南防爆研究所做了专门的爆炸实验：将充满R600a气体的冰箱推进地下室的小房子内，水泥钢筋墙有1米多厚，而冰箱里装着一个火花塞。

在厚厚的可视窗后面，吴世庆按下了火花塞的控制按钮。“卟”的一声，一团火从冰箱里喷出来，门一下子弹开了，冰箱一点都没变形。实验证明，用R600做制冷剂是安全的。吴世庆引领他的团队推出中国第一台R600a技术的风冷冰箱，并把R600a技术带到了奥马，为其随后在欧盟代工市场“一家独大”奠定了技术基础。

现在不仅仅是欧盟市场，世界上绝大多数国家，都转向了R600a制冷剂。

“在中国冰箱市场，规模排在前十位的企业，没有一家成立时间少于30年，奥马用了短短10年时间便跻身行业第四位。是我们创业团队的专业性、完整性和互补性使奥马冰箱在家电领域做到了极致专业。” 姚友军说，“我们企业管理层每位核心成员从组建奥马开始，就拥有平均20年以上的行业经验。并且，我们组建的是一个专家型团队，比如吴世庆专注研发、王济云负责成本控制与供应链管理……经验的高起点让奥马在进入市场初期就避免了很多试错，迅速抓住市场先机。”

以产品研发为例心，奥马在成立之初就组建了一个“联合国团队”：意大利的工业设计师、日本的质量控制专家、韩国的电控和风冷技术专家，以及中国的成本控制和制造团队。“奥马的产品开发原则是必须要做到产品品质比别人好，产品外观比别人漂亮，产品技术比别人先进，产品成本要比人家有优势。”吴世庆说。

奥马冰箱自动化生产线。 南方+ 李姗恒 拍摄

当奥马以核心技术迈过了欧盟市场的门槛，拿下了惠而浦订单，一批欧洲白色家电巨头也蜂拥而至。在欧盟市场，奥马冰箱集中优势力量逐个攻破，先在一个国家找到最好的合作伙伴，把规模做到行业第一，再用同样的策略攻克第二个国家。

以德国市场为例，奥马冰箱投入巨大的研发资源，先后拿下10余项市场准入产品认证，才得以与德国最大的经销商合作。短短两年，奥马冰箱在德国市场占有率已稳居第一。

“而当其他竞争对手再想进入德国，时间已太迟，奥马的地位非常稳固。”姚友军在科龙时期，做过十几年外销业务，谈起奥马当年的海外战略，颇为自豪。如今在欧盟，前十大白色家电品牌，全部都是奥马的客户。

敢于投资

将压力转为爆发力

姚友军回顾一路走来的20年，他认为，是快速的危机应对能力，让奥马在全球风暴中站稳脚跟，并经久不衰。

2003年，成立之初的奥马冰箱就遇到了“非典”疫情。工厂急需开工投产，但是却面临供应商设备无法安装、原材料涨价、新产品开发滞后、客户订单取消等难题。2003年起步阶段就遇到了最困难的情况，而结果却是：奥马实现了当年盈利。姚友军坦言，历经起步阶段的艰难，让奥马冰箱创始团队有信心，直面未来每一个有可能来临的危机时刻。

2003年-2006年，奥马冰箱正式投产并快速在市场上打开局面，销售连年翻倍。2007年，奥马冰箱年产量已达到200多万台，第三家工厂已然在南头镇拔地而起。

2008年，奥马冰箱凭借国际家电巨头的大量订单，咬住了海外市场的份额，却不料全球金融危机席卷而来。“2008年的奥马，出口规模已占企业总销量的70%，且订单集中在欧美市场。因为金融危机，2008年下半年，众多欧美公司倒闭，奥马冰箱的供应商、客户，甚至合作银行都陷入了恐慌。” 姚友军回忆，谁也不知道，风将会往哪个方向吹。

连创始人蔡拾贰也无法想象，席卷全球的金融危机，不仅没有绊倒以出口为核心的奥马，反而成就了奥马冰箱逆袭的巅峰时刻。

“越是危机时刻，越要淡定。它考验的往往是管理层对海外市场的理解、对原材料趋势的把握。”彼时，奥马冰箱的创始股东召开了紧急会议。在南头镇的工厂里，他们仔细计算着钢板、塑料、发泡料、压缩机等价格，却意外发现大宗原材料已经出现了40%-90%的下滑。同时，出口欧洲的海运费也从3000多美元跌至700多美元。整个行业的成本来到了历史最低点。对大家电制造企业而言，这意味着什么？是的，时机到了！整个团队当即拍板，重金“购入”。

2008年下半年，奥马冰箱以最大限度购入了原材料、零部件，并通过压缩成本、精益制造、低廉运费，将远销欧洲的冰箱销售价格砍到了原来的50%。

“当时，欧洲消费者对冰箱的需求更多是替换更新。中国制造大大降低了消费者更替迭代产品的成本，这对欧洲市场很有吸引力。”姚友军说，2009年初，当原材料价格、运费成本逐步回升，一大批冰箱巨头才逐渐晃过神来。

彼时，奥马冰箱已经抢下了大量订单。2009年第一季度，奥马首次超越了海尔，成为全球冰箱行业的一匹“黑马”。而后4年，奥马冰箱连续成为全国冰箱出口第一，2012年4月成功在深交所挂牌上市。

近三年来，面对危机的奥马冰箱不仅时刻保持警惕，更是愈战愈勇。2020年正月十五，敏锐发现市场变化的奥马冰箱，成为了首批赶赴海外采购口罩的中国企业。为保障订单生产，他们连续几年成为全省最早一批从内地接送员工春节返岗的公司。2020年至2021年，即便困难重重，奥马冰箱仍然能通过高效管理，保障全球订单的正常交付。

2021年，奥马冰箱营收首破百亿大关，同比增长17%，这不仅给冰箱行业留下深刻印象，更给中山这座制造业城市注入了一针强心剂。

“我们要学习奥马，善于把压力转为爆发力，以‘苏炳添式’爆发力推动企业发展。”中山市委书记郭文海代表市委、市政府给奥马奖励了1000万元。

危机再次席卷而来。2022年，原材料、海运费毫无规律地暴涨，让奥马冰箱团队不得不一次次痛苦地决策。“一方面，奥马冰箱连续三次调价，产品价格从上浮10%到30%；另一方面，物流海运不畅，导致货物送不出去，订单无法交付。订单断崖式下跌，让我们不得不面对销售收入下滑这个事实。”姚友军坦言，直面危机并不可怕，更重要的是找到快速应对危机的办法——2022年，在订单下滑的背景下，奥马冰箱管理层快速调整策略，将精力聚焦在内部管理效率、制造效能的提升上。

彼时的大环境也不容乐观，奥维云网（AVC）全渠道推总数据显示，2022年冰箱市场零售量为2988万台，同比下滑6.3%；零售额926亿元，同比下降4.7%。

“但是通过内部精益化的管理，2022年的制造效率提升了10%以上，即便受大环境影响营收下降了，利润率却保证了正增长。”姚友军说。

今年秋季广交会的奥马冰箱展厅。

将效率发挥到极致

“奥马的独特性是不可复制的。” 姚友军如是说，“奥马在全球提供最高性价比的产品和最快效率的交货，而且做到同款产品比同行低10%—15%的成本控制。”这是制造业非常致命的一环，很多企业没落的根源就在于成本管理上落后于竞争对手。

同时保证品质与低价，奥马冰箱是怎么办到的？

这不得不提奥马的另一位创始人王济云，在冰箱界有一个传说：“全国冰箱原材料采购，最牛是王济云，任何一个零部件的制作流程、原材料组成和价格，他记得清清楚楚，你没有任何办法跟他玩。”

王济云是奥马冰箱副董事长。而他一直推崇沿用的“二八原则”，让奥马的效率走向极致。

什么是“二八原则”？只开发占市场总销量80%以上的20%那部分产品。

原来，冰箱制造很大一部分成本来源于模具。冰箱是大塑料件，其成品、零部件制作都需要模具，因此模具投入相当大。例如企业开发100升、150升、200升、250升、300升的产品，一般来说，需要开5套对应的模具，以每套模具投入500万元，单个型号月销量5000台计算，模具投入要摊5年才能收回，所以国内冰箱企业都向ODM客户收取冰箱模具费。

如何降低模具成本？奥马的做法，就是从市场上销售的100款冰箱中，选择20款销量最好的冰箱来开发。让后将这20款冰箱保持宽度和深度不变、只变换高度，做成系列。这样一来，20款冰箱的大多数零部件就可以通用了。

大规模、标准化的生产，让奥马在模具成本与采购价格上，占尽了优势。

这种降低成本的模式将制造能力逼到了极限。精益制造是奥马冰箱有别于竞争对手最犀利的武器。

而精益化并不仅仅应用于制造环节，近年来，伴随着外贸疲软，冰箱市场越来越“卷”。要在这片红海市场里企稳，奥马冰箱也逐步推动管理走向精益化。

“冰箱行业一直都非常稳健。直至2022年，突如其来的疫情，海运费暴涨，让产品丧失成本优势，订单量大幅下滑。”奥马冰箱副总裁潘昌汉坦言，面对这种突发形势，奥马冰箱的内部管理系统、生产系统迅速调整，其目标从“保订单”转向降本增效。

“订单多的时候，我们强调生产效率、交货定时。订单下滑的时候，考核指标变成了节支降耗、成本挖潜。” 潘昌汉调侃道，就是要从一条干毛巾上还能拎出水来。

诸如，从白天开班改成晚上开工，错峰用电薅“夜间”羊毛；从破解核心技术难关入手，减少冰箱钢板的耗材；实施技改，减少生产线上的人员成本……精益化的管理，比想象中还要细致，并且渗透到奥马冰箱的10座工厂。

“面对市场变化，我们的营销策略也在调整，销售目标从过往的每年1000万台降低到800万台，强调销售质量而非销售数量。” 潘昌汉坦言，当整个大市场很“卷”的时候，销售员面临巨大压力。为了冲销量，他们宁可低价销售，也要完成销售指标，这将直接影响企业的利润。“定过高的销售目标，看似卖出的产品量大，实则利润变薄了，这是一种管理手段，十分关键。”

这些精益化的管理经验、制造经验是否真正作用于奥马冰箱的业绩？一组最新的数据生动地阐释了结果：以奥马冰箱为主营业务的奥马电器发布了2023年前三季度财报，公司实现营业总收入80.93亿元，同比增长36.53%；归母净利润5.97亿元，同比增长81.84%。

“第四季度订单处于饱和状态，我们预计全年销售总额增长达到40%，可以说是历年以来的最好成绩。” 姚友军透露，2024年，新工业园区投产后将带来10亿的增量，未来三年，奥马冰箱将以实现超150亿产值为目标，持续发展。

【编者按】

向世界级湾区目标迈进的粤港澳大湾区，正在诞生镇域经济高质量发展的新样本。

南头镇作为中山市最小的镇域，面积仅28平方公里，却坐拥3家百亿级企业、8家十亿级企业、70家亿元以上企业，平均每平方公里就有3家亿元以上企业，成为中山“亩产”最高的镇，也成为大湾区“高亩产”专业镇的代表。

在中山市南头镇党委、政府的大力支持下，南方报业传媒集团中山分社启动中山南头民企深调研，揭秘中山南头产业经济高质量发展密码。

即日起，南方+中山频道推出“南头‘亿变’”系列报道，敬请垂注！

点击进入专题>>>南头“亿变”——中山南头民企深调研

【策划】张培发

【统筹】何伟楠 曾艳春

【采写】南方+记者 曾艳春

【摄影】李姗恒

【作者】 曾艳春；李姗恒

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端返回搜狐，查看更多